محمد هادی موقعی

نقطه آغاز

سرآغاز ارتباط لیزینگ با فروشگاه اینترنتی به توسعه فروش اعتباری اقلام خرد برای پوشش مصرف کنندگان خرد شامل اشخاص وخانوارها برمی گردد. به طوریکه یکی از گروه های عملیاتی گسترده در صنعت لیزینگ به بخش کالای مصرفی بادوام تعلق دارد. با افزایش عرضه در این گروه کالاها باید روش های خلاقانه نیز برای ورود بهتر لیزینگ به این عرصه طراحی شود. ولی به دلیل پایین بودن سطح اعتبار برای هر مشتری و تعدد زیاد اقلام، شرکت های لیزینگ از روش های متعارف برای واگذاری این کالاها استفاده نمی کنند. بسنده کردن به تقاضای گروهی کارکنان سازمان ها و تعاونی ها یا اتحادیه ها ، آنان را از تامین نیاز عموم متقاضیان جامعه باز داشته است و به همین دلیل قسمت بزرگ بازار را از دید خود پنهان کرده اند. حجم فروش اعتباری قابل توجه و سودآوری زیاد آن در بخش عمومی بازار نهفته است ولی از طرفی سازوکار آن پیچیده است.

مزایا

وجود یک سازوکار لیزینگ در فروشگاه اینترنتی و یا بالعکس منجر به افزایش قابل توجه فروش خواهد شد. هم برای لیزینگ هم برای فروشگاه اینترنتی . از طرف دیگر به دلیل دسترسی سریع مشتری به اطلاعات کالا و امکان خرید فوری آن به دلیل زیر ساختهای فروشگاه آنلاین ، فرآیند لیزینگ کاهش یافته و سرعت چرخه لیزینگ را بالا می برد و سودآوری را افزایش میدهد. ایجاد خدمات و سرویس های اضافی و جانبی منجر به یک تحول جدید در دیدگاه مشتری شده و هجوم آنان برای استفاده از این خدمات به فروشگاه بیشتر خواهد شد. برای مثال ارسال مجانی یک کالا برای مشتری خوش حساب و…..که مجال بر شماری آنها در این مختصر نوشته نیست ولی عناوین جذابی برای این موضوع طراحی شده است. در چنین شرایطی امکان دریافت تخفیف های بیشتر از فروشندگان معتبروجود دارد و خرید انبوه سازمان یافته به صورت حیرت انگیز افزایش خواهد یافت.

گردش کار

در این طرح کلیه عملیات خرید اعتباری شامل تقاضای مشتری ، اعتبار سنجی ، انعقاد قرارداد ، دریافت پیش پرداخت ، اسناد تضمینی ، تحویل کالا و پرداخت تسهیلات و وصول اقساط در یک پلت فرم با رویکرد های متفاوت از روال عادی فروشگاه آنلاین انجام خواهد شد. این فرآیند در شرکت لیزینگ به صورت نرم افزاری ولی به دور از خلاقیت های نوین در حال انجام است. همچنین فرآیند فروش نقدی نیز درفروشگاه آنلاین به روال فعلی در حال انجام است ولی پیچیدگی های زیادی در تلفیق و یا اتصال وجود دارد.

  رویکرد الف

در این رویکرد مشتری از طریق سامانه لیزینگ وارد شده و درصورت تمایل به خرید اعتباری کالای مورد نظر خود به سامانه فروشگاه اینترنتی طرف قرارداد لیزینگ وارد و پس از تایید کالا و مشخصات و قیمت آن به سامانه لیزینگ باز می گردد و عملیات لیزینگ اجرا میشود. در نهایت لیزینگ اطلاعات و تعاملات ارسال و پرداخت را با فروشگاه برقرار و عملیات وصول را خود انجام میدهد.

رویکرد ب

در این رویکرد مشتری از طریق سامانه فروشگاه اینترنتی وارد شده و درصورت تمایل به خرید اعتباری به سامانه لیزینگ وصل شده و پس از انجام عملیات لیزینگ به فروشگاه برگشته و فرآیند معمول را ادامه داده و در نهایت تعاملات مالی از طریق فروشگاه با لیزینگ برقرار خواهد شد.  تعداد زیر چرخه های عملیات در هر یک از این رویکرد ها بین 50 تا 80 زیر چرخه می باشند که می بایست با دقت و ریزبینی زیاد طراحی و نصب شوند.

مشکلات اجرای طرح

تنوع

تنوع اقلام در فروشگاه اینترنتی باعث ایجاد پروتکل های فروش لیزینگی متنوع شده و تعداد و حجم عملیات را افزایش می دهد. ولی درصورت توفیق در اجرای آن حجم تقاضای مشتریان بسیار بالا خواهد بود. از طرفی باید به سؤالات مهمی پاسخ گفت. مثلا چه کالاهایی در فروشگاه مشمول فروش لیزینگی هستند؟ چه مشتریانی می توانند گزینه خرید لیزینگی را انتخاب کنند؟مدت باز پرداخت چقدر است؟ چه سهمی از بهای کالا را باید مشتری تامین کند؟ نرخ تسهیلات چقدر است؟و ….

سنجش ریسک

یکی از مهم ترین مشکلات و یا پیچیدگی های این طرح بررسی ریسک و احتمال خطر عدم پرداخت اقساط قرارداد لیزینگ است. ضرورت اعمال سرعت در عملیات و از طرفی ضرورت تامل در فرآیند اعتبار سنجی تعارضی را ایجاد می کند که ممکن است تمایل منبع مالی ( لیزینگ ) به ادامه عملیات کاهش و یا قصد انتقال ریسک به فروشگاه داشته باشد. همچنین احتمال کاهش سرعت فرایند را دارد. راهکارهایی وجود دارند که آثار این تعارض را به کمترین اندازه می رسانند. ارائه خدمات لیزینگ از فروشگاه اینترنتی به کارمندان سازمان ها مزیت رقابتی تلقی نمی شود. دسترسی عموم جامعه به لیزینگ آنلاین یک مزیت راهبردی است.

افزایش تعاملات مالی

در روال فعلی در فروشگاه اینترنتی ، مشتری یک بار عملیات پرداخت را انجام میدهد . ولی در یک پروتکل فروش اعتباری 12 ماهه احتمال 16 مرحله پرداخت و یا transaction وجود دارد. درصورت گران قیمت بودن کالا و ضرورت پوشش بیمه ای تعداد تعاملات باز هم افزایش خواهد یافت . احتمال وقوع عدم پرداخت و قرار گرفتن در اقدامات پی گیرانه باز هم پیچیدگی را بیشتر می کنند. برای غلبه بر این پیچیدگی ها باید ابتدا یک پلت فرم را طراحی نمود. اجزای این پلت فرم به راحتی می توانند وظایف خود را در یک تقسیم کار انجام دهند. آنگاه نگرانی های یاد شده و ریسک به شدت کاهش می یابد. هنر طراحی قرارداد ها و مدل ها یک مزیت راهبردی است و دانش آن باید در شرکت لیزینگ ایجاد شود.

 تامین کالا

زمانی که شرکت های لیزینگ وارد این طرح می شوند الزاما باید تعاملات قراردادی با فروشنده کالا داشته باشند. باز هم در اینجا تنوع اقلام کالا و تنوع مشتریان و حجم مراجعات مانع انعقاد قرارداد های در روال عادی می شوند. بنابراین باید مدل های خلاق را طراحی نمود. نمونه ای از این مدل ها :

  • مدل قرارداد سه جانبه فروشنده ، فروشگاه و لیزینگ
  • مدل واگذاری عاملیت مصرف منابع مالی توسط لیزینگ به فروشگاه
  • مدل واگذاری عاملیت فروش اعتباری توسط فروشگاه به لیزینگ
  • مدل عاملیت منابع مالی توسط منبع مالی (بانک) به لیزینگ و با قرارداد سه جانبه فروشگاه ، لیزینگ و منبع مالی(بانک)
  • مدل فروش اعتباری آنلاین بدون لیزینگ

نکته: در این مدل ها باید مقررات ناظر بر شرکت های لیزینگ رعایت گردد و بر پیچیدگی می افزاید. برای حل این معضل مدل فروش اعتباری آنلاین بدون لیزینگ نیز وجود دارد ولی طراحی مدل آن با مدل استفاده از لیزینگ  در نوع منبع مالی متفاوت است و قراردادن آن منبع غیر لیزینگ را در پلت فرم مشکل می کند ولی قراردادن لیزینگ در پلت فرم سختی کمتری دارد.

حجم منابع مورد نیاز و گردش نقدی

این طرح نیاز به تامین منابع مالی فراوان دارد و گرچه می توان در ابتدا با مبالغی حدود 500 تا 1000 میلیارد ریال از طریق شرکت لیزینگ تامین نمود ولی ادامه آن آسان نیست و کسب و کار را از مسیر رشد خارج می کند . با توجه به تقاضای بالقوه در بازار و تجربه فروشگاههایی مثل دی جی کالا قطعا باید منابع مالی بیشتری را تدارک دید که نیاز به ایجاد تنوع در منبع مالی است.

مزیت راهبردی

ما قصد داریم در این طرح مشتری با همان سرعتی که کالا را نقد خریداری می کند ، خرید اعتباری را نیز انجام دهد. کاهش سرعت به دلیل اتصال به سامانه لیزینگ و بالعکس مزیت را از بین می برد . امکان خرید لیزینگی برای مشتریان فروشگاه اینترنتی به همان راحتی خرید های غیر لیزینگی باید وجود داشته باشد.

 

28 مرداد 1397

منبع : انجمن ملی لیزینگ ایران